Mais do que conhecer as características de um pneu, entender o que a operação de cada transportadora precisa é fundamental para transformar a tecnologia do produto em benefício para o cliente. Esse foi o principal enfoque do treinamento realizado pela Savar Michelin, no SETCERGS.

A capacitação reuniu 35 gerentes e vendedores externos de 11 unidades do grupo no Rio Grande do Sul, incluindo Porto Alegre, Uruguaiana, Novo Hamburgo, Três Cachoeiras, Lajeado, Santa Cruz do Sul, Pelotas, Santa Maria, Caxias do Sul e Garibaldi. O objetivo foi mudar a lógica da abordagem comercial. Em vez de apresentar o pneu apenas a partir de suas características, os profissionais foram orientados a identificar primeiro as necessidades da frota e, a partir delas, relacionar as tecnologias disponíveis aos resultados que podem ser obtidos.

“Como marca, a gente sempre falou do produto. Hoje a ideia é falar da necessidade do cliente e de como fazemos para vender o nosso produto atendendo aquela necessidade”, explica a gerente de contas da Savar Michelin, Alice Costa Lima.

A proposta considera que transportadoras com operações diferentes podem ter necessidades distintas, mesmo quando utilizam o mesmo tipo de produto. Uma frota pode estar mais preocupada com redução do consumo de combustível, enquanto outra pode priorizar maior quilometragem, durabilidade ou possibilidade de recapagem. A partir dessas informações, o vendedor consegue entender aquilo que efetivamente impacta a operação.

“Todos eles precisam de pneu, mas temos pneus que ajudam na redução do consumo de combustível e outros que proporcionam maior durabilidade e quilometragem. O que a frota precisa?”, resume Alice.

Os participantes também trabalharam uma metodologia para identificar o perfil de cada cliente, formular perguntas e obter informações que permitam compreender melhor a operação. A intenção é que o conhecimento técnico sobre os produtos esteja associado à capacidade de reconhecer os desafios enfrentados pelo transportador.

Para a Savar Michelin, a iniciativa faz parte de um processo de preparação das equipes para levar esse conhecimento às demais unidades e ampliar a abordagem consultiva nas vendas. A programação de capacitações continua nesta sexta-feira, quando outro grupo participará de um treinamento voltado a pneus de passeio.

A realização da atividade no SETCERGS também permitiu à empresa utilizar a estrutura disponibilizada aos apoiadores da entidade.